L’inbound marketing è un nuovo modo di fare marketing che si sta diffondendo sempre di più per via dei suoi innumerevoli vantaggi. Chi ha inventato l’inbound marketing? Sono stati i fondatori di Hubspot, Brian Halligan e Dharmesh Shah. Come tutti gli innovatori disruptive, i due hanno ribaltato il concetto di base del modo di fare marketing.

Ma esattamente come funziona l’inbound marketing? Il ragionamento è molto semplice: non più bombardare di messaggi il potenziale cliente, ma attirarlo con possibili soluzioni utili a soddisfare i suoi bisogni, dichiarati o inespressi. Le azioni per sedurre il potenziale cliente però potrebbero non essere affatto semplici, e comunque non possono prescindere da un’accurata conoscenza del suo comportamento in rete. 

Come si può fare? Che strumenti si hanno a disposizione per attrarlo? Immagina dei profili di buyer potenziali e il possibile percorso che essi potrebbero fare navigando sulla rete per arrivare ad acquistare ciò di cui hanno bisogno o che desiderano. Vediamo da dove partire per costruire una strategia di inbound marketing.

Alla base di un’efficace strategia di inbound marketing ci sono una serie di concetti che bisogna conoscere. L’attrazione del potenziale cliente verso un certo prodotto o servizio si basa sulla produzione e pubblicazione di una serie di contenuti cosiddetti “calamita” in quanto capaci di raccogliere il suo reale interesse.

Questa è la prima grande differenza tra inbound e outbound marketing, il quale basa la sua efficacia sulla continua e costante ripetizione dello stesso messaggio. Una strategia di inbound marketing si articola in tre fasi:

·         TOFU (Top of the funnel) è la parte iniziale dell’imbuto, ovvero il momento in cui il nostro potenziale buyer ha realizzato una necessità di qualche genere, ma non ha ancora capito cosa può fare per soddisfarla. La maggior parte delle decisioni d’acquisto parte da una ricerca su Google. La prima fase della ricerca inizia con termini generici con cui le persone cercano di capire quali sono le opzioni che hanno a disposizione. La ricerca andrà verso fonti neutrali per farsi un’idea, probabilmente su forum, blog, gruppi sui Social Network, riviste di settore o giornali specializzati. La costruzione di contenuti interessanti capaci di attrarre l’attenzione dell’utente, a questo punto, diventa fondamentale. Siamo nella cosiddetta fase di awareness.

·         MOFU (Middle of the funnel) è la fase immediatamente successiva, dove la ricerca si restringe e l’utente è pronto a soddisfare il bisogno che ha attivato in rete. I nostri interlocutori non hanno ancora deciso con precisione a quale possibile fornitore affidarsi, ma stanno cercando ancora la risposta precisa che risolva il problema di partenza. La ricerca si orienta su soluzioni software, strumenti, servizi, fornitori ed è attirata da guide, interazioni online, podcast e spesso video di presentazione. Una volta che gli acquirenti hanno capito quale potrebbe essere la giusta soluzione, sono pronti a selezionare il fornitore che dà maggiori garanzie o il prodotto che potrebbe rispondere meglio alle loro esigenze. Siamo nella fase di consideration.

·         BOFU (Bottom of the funnel) in cui il potenziale acquirente è in cerca di comparazioni tra differenti prodotti, indici di performance, test, recensioni, tutte azioni che precedono il passo successivo, il momento dell’acquisto vero e proprio. I contenuti di interesse sono case study, esperienze fatte da altri interlocutori con le stesse problematiche e molto altro ancora. Questo è il punto in cui l’utente potrebbe diventare nostro cliente e, se soddisfatto e contento, tornare ad esserlo a lungo. Siamo arrivati appunto alla fase di decision.

Per riuscire a produrre e offrire i giusti contenuti, il viaggio in rete del nostro potenziale cliente (buyer journey’s) va accompagnato con ciò che può interessargli a seconda della sua tipologia di appartenenza. Ogni tipologia di cliente viene definita come Buyer Persona, con differenti caratteristiche di propensione al consumo di certi prodotti o servizi.

Quando parliamo di inbound marketing, come detto precedentemente, ci riferiamo ad una specifica strategia focalizzata sul cliente al fine di instaurare con lui un rapporto personalizzato sulla base delle sue esigenze, puntando ad aumentare la fidelizzazione e stimolare l’acquisto di prodotti o servizi.

È proprio qui che entra in gioco il Content Marketing, utile per stimolare la lead generation e creare una lista di potenziali clienti interessati al prodotto/servizio. Una volta ottenuti i lead, bisognerà alimentarli con contenuti specifici, invogliando gli utenti a continuare il loro acquisto. Ecco perché il Content marketing è molto utile e diventa un elemento imprescindibile per qualsiasi strategia di inbound marketing.

Il Content marketing diventa sempre più un fattore decisivo a determinare il successo di una strategia di marketing e fondamentale per attrarre i nostri potenziali interlocutori, anche attraverso i Social Network.

I Social Media giocano un ruolo di primo piano quando si parla di inbound marketing. I Social più utilizzati sono molti e presentano differenze sostanziali fra loro. Di conseguenza, la scelta di quali canali utilizzare per veicolare i contenuti prodotti risulta determinante per il successo della strategia di inbound marketing.

Altro fattore da tenere presente oltre il “dove”, è anche il “quando”: esistono diversi studi e strumenti, anche gratuiti in rete, che suggeriscono il momento più adatto alla pubblicazione rispetto ai nostri canali e quali contenuti hanno maggiori probabilità di raccogliere l’interesse del nostro potenziale interlocutore.

In linea generale, si sa che Facebook privilegia i contenuti degli utenti rispetto a quelli delle pagine aziendali e premia le interazioni spontanee. LinkedIn, invece, essendo il Social Network dedicato al mondo del lavoro, ha un andamento che riflette di più gli orari di lavoro e gli interessi dedicati al business. Twitter, social veloce utilizzato per le notizie di attualità, può essere utile per rilanciare i contenuti e portarli all’attenzione dei media.

In conclusione, il digital marketing, attraverso il ragionamento iniziato dai fondatori di Hubspot e proseguito in questi anni con altri importanti esperti, ha totalmente cambiato il modo di presentarsi e di agire mettendo in pista strategie fino a pochi anni fa inimmaginabili. L’inbound marketing nasce proprio per rispondere alle esigenze degli utenti che navigano in rete e indirizzare le loro scelte d’acquisto verso il prodotto o servizio più indicato per loro.