Quali sono le principali tipologie di e-commerce? A seconda del target di riferimento, si parla di e-commerce B2C (Business to Consumer) quando un’azienda offre prodotti o servizi al consumatore finale; e-commerce B2B (Business to Business) nel caso di una compravendita tra aziende e imprese commerciali; infine, e-commerce C2C (Consumer to Consumer) quando lo scambio avviene direttamente tra i consumatori.

Conoscere le caratteristiche dei diversi tipi di e-commerce è essenziale per chi si occupa della vendita di prodotti o servizi sul web.  

Gli e-commerce B2C mettono in relazione le aziende e i consumatori finali permettendo la vendita di prodotti e servizi al dettaglio. Questa definizione generale può essere declinata in vari modi a seconda dell’offerta e del modello di distribuzione adottato.

La forma più semplice del B2C è la vendita diretta al consumatore da parte dell’azienda produttrice (DTC – Direct To Consumer), un modello che elimina ogni forma di intermediazione e che ha avuto un forte sviluppo attraverso l’online. I principali vantaggi di questo approccio sono la riduzione dei costi dovuti alla intermediazione per vendita e la distribuzione e l’instaurarsi di un rapporto diretto, fidelizzato, tra l’azienda e la clientela.

Per realizzare la vendita diretta l’azienda produttrice dovrà dotarsi di un sistema di e-commerce e occuparsi interamente della logistica, della distribuzione e del rapporto con i clienti in tutte le fasi. Dovrà inoltre impostare e realizzare in proprio le attività di marketing e di diffusione del proprio brand.

Un’altra possibilità è quella di affidarsi a una delle molte piattaforme di vendita disponibili online che possono essere più generaliste, come ad esempio Amazon, oppure più focalizzate su una nicchia di mercato specifica. I servizi offerti dalle piattaforme producono dei costi di commissione, hanno regole e processi di funzionamento non controllabili dall’azienda, ma permettono anche di semplificare la logistica, i rapporti con il cliente e i sistemi di pagamento e distribuzione. Inoltre l’attività di digital marketing potrà appoggiarsi sull’ampia visibilità già raggiunta e garantita dalle piattaforme di vendita.

Come sempre non c’è una scelta giusta o sbagliata ma soltanto quella più adatta al piano di sviluppo di ogni singola azienda.  Spesso, anzi, è utile sviluppare insieme, in modo sinergico, entrambe le possibilità e-commerce.

Ad esempio, un produttore di vino potrebbe avere una attività di e-commerce con vendita diretta, dedicata alla clientela fidelizzata raggiungibile entro un certo raggio di azione. Allo stesso tempo, potrebbe anche proporre i suoi prodotti in piattaforme e vetrine di aggregazione qualificate al fine di allargare la propria clientela e aumentare la riconoscibilità del brand.

Alcune caratteristiche sono comuni a tutte le attività B2C:

1. Gli acquisti sono generalmente decisi da una sola persona, il consumatore, sulla base di una propria preferenza personale e hanno prezzi non negoziabili che sono pagati in anticipo sull’acquisto. 
2. La vendita può essere episodica oppure essere ripetuta in virtù della fidelizzazione della clientela. 
3. La consegna del prodotto, per soddisfare appieno le esigenze del consumatore, deve avvenire il prima possibile.

Gli e-commerce B2B sono dedicati alla vendita di prodotti e servizi tra aziende e imprese commerciali. Le transazioni B2B di solito avvengono per tre motivi principali:

1. rifornirsi di materiali grezzi oppure componenti;
2. per l’acquisto di servizi o mezzi necessari alla produzione;
3. per vendere i prodotti finiti ai distributori finali B2C.

Gli acquisti B2B sono generalmente decisi all’interno di un processo aziendale che mette in relazione diverse persone e comparti, sono basati su linee guida decise dalla politica aziendale, e tendono a stabilire relazioni di compravendita stabili e reiterabili nel tempo. Di solito i prodotti e i servizi hanno prezzi negoziabili, oggetto di contrattazione, e gli acquisti sono pagati successivamente entro tempistiche determinate dai contratti in essere. Più che la velocità della consegna, è importante l'affidabilità e il rispetto dei tempi stabiliti.

Naturalmente le attività di marketing e comunicazione per l'e-commerce B2B variano molto rispetto a quelle del B2C. Anche se è difficile generalizzare, è importante avere un sito internet che promuova la storia, la reputazione e l’affidabilità dell’azienda e creare tutti i materiali necessari a fornire informazioni dettagliate sui prodotti e i servizi offerti. Il segmento di mercato a cui ci si rivolge va identificato chiaramente attraverso attività di ricerca strategica e deve essere raggiunto con azioni di posizionamento SEO capaci di aumentare la visibilità e differenziarsi dalla concorrenza.

A differenza del B2C, nel B2B è raro che si proceda all’acquisto senza un’interazione diretta e personale con un agente. Le attività di comunicazione online servono quindi a creare lo sfondo di awareness che sosterrà il processo di considerazione e decisione del cliente nell’interazione con i rappresentanti commerciali.

L’e-commerce C2C si realizza su piattaforme che promuovono la compravendita di oggetti tra i consumatori e sono usati soprattutto per vendere e comprare oggetti di seconda mano oppure oggetti nuovi che non sono stati ancora utilizzati per varie ragioni.

Oltre al sistema di vendita basato sul prezzo esposto, si utilizza anche l’asta pubblica, che permette ai potenziali acquirenti di rilanciare sul prezzo oppure la trattativa riservata. Il C2C è una modalità di vendita che ha accompagnato con successo tutta la storia del web, da piattaforme storiche come Ebay sino al più recente Facebook Marketplace. Alcune piattaforme, in cambio dei propri servizi, chiedono una fee ai venditori oppure una percentuale sulla transazione. Altre invece funzionano come social network e lasciano agli utenti l’incombenza di gestire i pagamenti. La vendita diretta tra consumatori evita qualsiasi altra intermediazione e permette di valorizzare oggetti usati, a volte di grande valore, che difficilmente potrebbero essere venduti e acquistati attraverso canali più formali.

Anche se B2C, B2B e C2C sono forme di compravendita molto differenti, la capacità di sviluppare un’ottima reputazione e un alto giudizio di affidabilità sono caratteristiche comuni a ogni tipologia di e-commerce. Scopri come creare un e-commerce personalizzato grazie a Sito Semplice, il servizio pensato da TIM Business per le imprese che vogliono iniziare a vendere online in modo semplice ed efficace.