Come costruire un funnel di vendita online per la tua PMI

Nel mercato attuale la vera sfida di una PMI è trasformare dei potenziali visitatori in clienti fedeli. Per riuscirci, è indispensabile investire in precise strategie di marketing attraverso un percorso strutturato e orientato alla conversione clienti: il funnel di vendita. Si tratta di un sistema in grado di accompagnare il cliente online dalla prima interazione con il brand, all’acquisto finale e alla successiva fidelizzazione.

Per costruire un efficace funnel marketing, le PMI devono essere in grado di seguire un processo strutturato in fasi ben precise, dalla definizione degli obiettivi alla scelta dei touchpoint, fino all'integrazione con strumenti come CRM, piattaforme di email marketing e sistemi di automazione e Cloud.

Per una piccola o media impresa, muoversi nel panorama digitale senza una struttura definita significa disperdere tempo, risorse e soldi. Al contrario un approccio basato su un funnel di vendita ben progettato consente di mappare il customer journey, ottimizzare il budget, ridurre i costi di acquisizione e aumentare il valore nel tempo di ogni cliente.

Il funnel di vendita è il percorso che guida i potenziali clienti online verso l’acquisto, rappresenta quindi il viaggio che ogni consumatore compie (customer journey) prima di comprare un prodotto o servizio. Funziona come un imbuto: un gran numero di persone entra in contatto con il brand nella parte iniziale (la più ampia dell'imbuto), ma solo una percentuale qualificata di contatti interessati prosegue verso le fasi finali, completando l'acquisto e riducendo la dispersione di risorse commerciali.

Un funnel di acquisizione guida il traffico, lo filtra intercettando interessi e abitudini che vengono poi trasformate in azioni, ed è articolato in una serie di passaggi pensati per accompagnare un potenziale cliente verso la decisione d’acquisto.

Il processo che porta un potenziale cliente ad acquistare si articola in più fasi: consapevolezza, interesse, preferenza, decisione e acquisto. Il funnel di vendita si inserisce in ogni fase di questo percorso, mostrando all’utente contenuti e soluzioni diverse a seconda del momento in cui si trovano. L’obiettivo è quello di indirizzarlo e prepararlo alla vendita.

Un funnel ben strutturato si articola in tre fasi principali:

• TOFU (Top of the Funnel): è la parte più alta dell'imbuto, la fase cosiddetta di awareness, quella in cui un’azienda punta a rendersi riconoscibile dal pubblico di riferimento. Qui il consumatore scopre per la prima volta l'esistenza del brand o dell’attività grazie ai contenuti (video, post, guide, tutorial) intercettati sui social o tramite una ricerca su Google. Si pensi a una piccola o media impresa di imballaggi che pubblica una guida su come ridurre gli sprechi in magazzino; l’utente atterra sul blog dell’azienda tramite una ricerca online, ma per scaricare la versione PDF completa della guida dovrà lasciare la propria mail. L'obiettivo, in questo momento, è attrarre e intercettare i bisogni e le abitudini dei clienti. Il risultato è che il cliente otterrà subito un valore pratico (scopre ad esempio che usare scatole troppo grandi o di un certo materiale fa lievitare i costi di spedizione), mentre l’azienda avrà in cambio un contatto profilato (lead generation)
• MOFU (Middle of the Funnel): l'utente a questo punto ha già letto o cliccato su qualcosa, ha compreso il suo problema e valuta le possibili soluzioni (consideration). Sa, ad esempio, che deve cambiare fornitore o materiali, ma sta confrontando i costi e le opzioni sul mercato; a questo punto si può pensare di inserire nella guida un link ai propri prodotti o servizi e accorciare ulteriormente la distanza che separa il cliente dall’acquisto
• BOFU (Bottom of the Funnel): in questa fase il focus si sposta sulla conversione clienti, trasformando il contatto qualificato in un acquirente effettivo (decision). L'utente è convinto della soluzione, è pronto a scegliere, ma ha bisogno dell'ultimo incentivo per abbandonare il suo vecchio fornitore e fare il primo ordine. In questo caso basterà l’invio di una mail o una newsletter con sconti personalizzati, promozioni ad hoc o le opinioni di chi ha già acquistato. (“Primo ordine di magazzino? Inserisci il codice START26: hai il 15% di sconto sul primo bancale di cartone e la spedizione espressa gratuita")

Un funnel di vendita ben costruito è la spina dorsale di ogni PMI di successo e i vantaggi sono molteplici:

• Permette di comprendere le abitudini d'acquisto di un cliente e di capire esattamente in quale momento perde interesse o decide di rivolgersi ai competitor
• Offre la possibilità di inviare il messaggio giusto al momento giusto e di dare all’utente esattamente la risposta che stava cercando
• Migliora l'efficienza operativa: invece di puntare su annunci generici a un pubblico indistinto, il funnel permette di investire solo su utenti che hanno già manifestato un interesse specifico (lead realmente qualificati e pronti all’acquisto) riducendo così drasticamente la dispersione di denaro, tempo e risorse
• Ottimizza gli investimenti: guidare l'utente passo dopo passo consente di trasformare un perfetto sconosciuto in un cliente fidelizzato attraverso contenuti mirati e di valore ed investimenti ad hoc
• Consente di fare previsioni di vendita: grazie all’adozione di metriche specifiche tutto diventa monitorabile, misurabile e scalabile ed è quindi possibile prevedere l’andamento delle vendite
• Riduzione dei costi di acquisizione cliente: grazie alla lead generation e all'invio di contenuti mirati e informativi, la fiducia nel brand cresce progressivamente rendendo la successiva conversione clienti molto più fluida, rapida e meno costosa

La pianificazione di un funnel efficace per una PMI inizia dalla definizione di obiettivi chiari, misurabili e realistici (SMART) e dalla profilazione accurata del proprio target.

Per strutturare la strategia senza commettere errori, basta seguire alcuni passaggi fondamentali:

• Identificare le buyer personas, ovvero definire chiaramente chi è il proprio pubblico ideale, quali sono i suoi problemi quotidiani, i suoi obiettivi e i canali digitali che frequenta maggiormente
• Mappare i touchpoint digitali, stabilire cioè quali saranno i punti di contatto tra l'utente e il brand (il sito web, la pagina LinkedIn, una specifica landing page o la email, etc…)
• Stabilire metriche e KPI specifici per misurare il successo o meno di una determinata iniziativa, come tasso di conversione (percentuale di utenti che compie l'azione desiderata), costo per Lead (quanto costa acquisire il contatto di un potenziale cliente), costo di acquisizione cliente (l'investimento totale necessario per acquisire un cliente)
• Automatizzare le attività di marketing. Il vero cuore pulsante di un funnel di vendita in un’impresa è l’integrazione di strumenti digitali avanzati come i software CRM per PMI, le piattaforme di email marketing e le infrastrutture in Cloud, che servono a centralizzare tutte le informazioni sui potenziali clienti, tracciare ogni interazione con il team commerciale e automatizzare l'invio di comunicazioni personalizzate in base al comportamento dell'utente

Per costruire un funnel di marketing e vendita efficiente, una PMI deve quindi poter puntare su un’architettura digitale solida. TIM BUSINESS offre un’ampia gamma di soluzioni digitali pensate per ogni esigenza: dalle soluzioni in Cloud per comunicare velocemente, condividere documenti e archiviare in modo sicuro file e applicazioni, a quelle di marketing digitale per promuovere la propria azienda attraverso web, social o e-commerce, fidelizzare i propri clienti e offrire nuove esperienze d'acquisto.